[摘要] 可能没几个人会想到，当年买一套房成为业主，多年以后成为香饽饽，开发商“巴结”、广告商“馈赠”，更有甚者，介绍朋友买一套房还能赚几十万！
可能没几个人会想到，当年买一套房成为业主，多年以后成为香饽饽，开发商“巴结”、广告商“馈赠”，更有甚者，介绍朋友买一套房还能赚几十万！
据北青报记者了解，从买房人介绍一位朋友买房基本可以获赠一年或半年物业费，到前段时间可以得到几万至几十万的介绍费，“业主营销”已经成为开发商不可或缺的卖房手段。不仅如此，即使入住多年的普通社区，现在也会莫名其妙得到免费、超级便宜上门的各种商品促销……有人戏言：老业主已经成为“唐僧肉”，是无穷的金矿，开发商和广告商都想吃一口，而对于“唐僧”们，既不影响生活又能得实惠，也乐得被吃，如此一来，如火如荼的“老业主”争夺战在楼市愈演愈烈。
“客户带客户”从的减免一年物业管理费到介绍费几万至几十万
前些年，开发商最头疼提到的就是老业主，他们总跟“维权”联系在一起。但如今不同了，得罪了老业主，不仅意味着社区管理与新盘销售会不通畅，更影响着开发商未来的无限商机。
“我们客户老带新成功比例在二季度统计是17%，即每100户买房人中间，有17户是老业主带来的，而前两年比例更高，能达到20%以上，2012年底我们望京项目销售时，一位姓张的老业主，曾经带了30组客户买房。”中化方兴望京金茂悦负责人告诉记者，在刚刚过去的双11期间，该集团在在销的楼盘中发起的“光盘节”，当日销售42.6亿，其中有40%－50%的房源由老业主或老业主推荐购买。
国内不少大型房企都在做这样客户带客户（也称老带新）统计。龙湖北京公司营销负责人王勐告诉记者，2013年，第三方调查机构在龙湖全部业主中，抽取各地2万余份业主反馈，显示龙湖地产(龙湖·时代天街龙湖·香醍溪岸)的客户推荐购买意向高达84%，龙湖业主再次购买意向达79%。据了解，近一年来，在龙湖的成交中，“老带新”途径占比达到了三成。其中，龙湖商铺物业“老带新”比例约40%，别墅洋房约30%，刚需住宅类有10%。
据业内资深人士、北京湾（资料、团购、论坛）副总经理张磊介绍，其实在的地产营销中，获取买房人渠道排名，路过（即路牌广告或买房人经过该楼盘）排在位，其次便是客户带客户，再次是短信、报纸广告等等。那时候，老业主帮助开发商卖一套房，基本可以减免半年或一年的物业管理费。时至如今，由于传统营销方式与互联网营销转化过程还没有完成交接，客户带客户已然成为营销手段。在2014年1月至10月，老业主重复购买与推荐购买的比例占到30%左右。
据了解，在今年四季度限贷政策放松、区域指导价调整以及降息利好之前，北京楼市经历了三个季度的低潮，在此期间，开发商各项支出都捉襟见肘，即使在这样的背景下，开发商依然愿意拿出足够的资金进行老业主维护，比如星河湾请业主吃饭、金茂府（资料、团购、论坛）(楼盘资料业主论坛)送业主旅游等等，而最为直接的莫过于众多项目推出的业主带业主大礼的活动，根据房源标的额的不同奖励不同，的几万元，的奖励达到30万元甚至更高。
老业主—旅游地产、养老地产的“金矿”
绿城乌镇雅园，目前被誉为中国参考价值的养老地产项目，数千套房子，在一般做养老地产的开发商眼里将有着不可想象的销售压力。但据绿城人士介绍，项目每推出一期都卖得非常好，一是品质的确不错，养老设施与养老理念受到买房人的认可，第二就是绿城在有几十万老业主，很多都是绿城的忠实“粉丝”，其中不乏50至60岁—符合乌镇雅园进驻者的年龄区间业主。“一半以上被来自各地的绿城老业主买走了，江浙地区业主占了大多数”，该人士透露。
同样新项目卖给老业主的案例大量存在，尤其是旅游地产与养老地产。这两种在前两年因模式发展、客户群构成、配套跟进等问题被广泛诟病的新居住方式，在2014年似乎见到一些希望，而这种希望恰恰是老业主给予的。
前文提到的中化方兴在有多个城市有在销楼盘，而位于丽江的金茂雪山语（资料、团购、论坛）需要倚仗外来人群的购买，而起到至关重要作用的依然是老业主。据了解，开发商也为老业主开出优厚条件，折扣点要比普通买房人多出3%-5%，老业主之所以成为旅游地产与养老地产的“金矿”并非一日之功。首先，目前这个新生地产的开发者基本都是性房企，有丰富的客户积累，类似绿城、龙湖、万科这样大型房企，业主均以几十万甚至百万计，基数大，容易筛选出潜在购买人群；其次，由于这些大型房企都已经与互联网营销相结合，对大数据掌握与分析已经形成初步磨合，在数据库中，业主的年龄、家庭结构、房产面积、购物喜好，甚至是否养有宠物，都被详细记录，这样一来，养老地产与旅游地产会根据这些大数据分析，选择不同业主进行针对性推介。比如年龄结构在50-60岁区间且子女在国外的业主推荐购买养老地产，一年经常出去旅游的业主推荐购买旅游地产……
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